大企業の真似はするな!弱者の戦略『小さな会社ネット集客の鉄則』

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日本の99%以上が中小企業です。もしあなたが今後起業独立したい、または中小・零細起業の社長さん、マーケティング担当者、個人事業主のみなさんなら、ウェブマーケティングを知らないと損をしているでしょう。

「そんなものうちには必要ない!」とお考えなら、それは改めたほうがいいです。なぜなら自社のホームページがないというだけで信頼性は大きくダウンするからです。

この本は広告に月に30万円以上かけられる企業向きではありません。お金をかけられない中でどのように戦略を考え戦っていくかということが書かれています。

私は、タイトルに興味が湧きこの本を手に取りましたが、まさに今必要としていることが書かれていました。

 

※現在10000冊プロジェクトというものに参加中です。

10000冊プロジェクトでは、1年間に100冊の本を読み、それをアウトプットすることを目標としています。
⇒【10000冊プロジェクト】

『小さな会社ネット集客の鉄則』

著者:高田 晃

■本について

発行日:2016年3月16日

評価:★★★★★ (所要時間:3時間)

読破冊数:21冊/100冊

■こんな人におすすめ

  • これから起業したいと考えている人
  • 中小企業の経営者
  • 中小企業のweb担当者
  • 中小企業の営業マネージャー
  • 個人事業主

■概要

私が読んで覚えておきたいところを紹介します

顧客を集められる小さな会社のサイト「5つのポイント」

  1. 自社を選ぶべき理由(強み)が伝わること
  2. 見込み客がリードを落とす仕組みがある
  3. 見込み客の課題を解決するコンテンツがある
  4. ウェブサイトへ見込み客が来訪する導線が3つ以上存在する
  5. ウェブサイトを自分で更新・編集することができる

小さな会社のウェブマーケティング「2つの基本コンセプト」

基本コンセプト① 必ず勝てる土俵で戦う

「徹底した差別化」

  • 対象顧客の絞り込み
  • 強みの明確化
基本コンセプト② 顧客を育てるという発想

「長期的視点に立って見込み客を育成しましょう」

メリット

  1. 対象となる見込み客の絶対数が多いため、アプローチしやすくなる
  2. 時間をかけて関係性を築き上げることになるため自社へのロイヤルティを高めやすい
  3. 結果として、競合と比較されにくくなる(価格競争にならない)

今日からはじめるウェブマーケティング「5つのステップ」

  1. 対象顧客を明確にする
  2. 他社ではなく自社が選ばれる理由づくり
    →自社の強みは相対的に決まる→強み発見、3C分析
  3. ネットを取り入れた営業シナリオの設計
    →問い合わせ以外にコンバージョンをつくる
  4. 魅力的な無料プレゼントの作成
    →見込み客の「顕在的な悩み」を解決する情報やノウハウ
    ①価値提供する内容②提供方法
  5. 集客施策の開始
    「お金をかける」か「手間暇をかける」の二者択一

ターゲットを絞り込むのが難しい場合はどうする?

「ターゲットにしたくない顧客像」を明確にすること

端的に言えば「付き合いたくない、嫌いな顧客像」です。

この真逆がターゲットとペルソナ

エレベーターピッチ(エレベータートーク)をあらかじめ用意しておく

具体的な作り方は

①タイトル
②説明文

「タイトル」とは自社の商品・サービスを一言で伝えるメッセージ
→3秒で伝えるキャッチコピー

「説明文」とは自社、または自社の商品・サービスを詳しく売り込むメッセージです。
→30秒で伝えるプロフィール

合わせたものがエレベーターピッチです

会話

魅力的な無料プレゼントをつくる「5つのポイント」

  1. 10人見たら5人以上欲しがるものにする
  2. 「無料だからこの程度で」という考え方を捨てる
  3. 驚きとインパクトを与えられるコンテンツにする
    →期待以上に
  4. 3000円でも余裕で売れる内容にする
  5. タイトルや商品名にこだわる

さらに準備ができたら
無料プレゼント用のランディングページを用意する
→「価値を顧客にちゃんと伝える」

例)
・5万円のセミナーの内容に一部を、今回は特別に無料で公開します
・この内容に取り組むだけで、30万円相当のコスト削減が可能です

YouTube動画投稿で見込み客との接点をつくる

動画撮影

YouTube動画で成果を得るための「4つの秘訣」
  1. 動画の見栄えより「本数」を重視すること
    →理想は100本
  2. 動画のタイトルに検索キーワードを盛り込むこと
  3. 説明欄の3行以内にウェブサイトのURLを記載すること
  4. 検索キーワードをタグ付けすること
動画ネタの決め方

見込み客が顕在的、潜在的に抱えている課題や欲求、ニーズに答えるようなコンテンツが理想
専門的でなくてもオッケー

コツは、客観的に顧客側の立場に立って考えることです。

動画撮影時の注意点
  1. 2~3分くらいの動画にすること
  2. 画質よりも音質に気をつけること
  3. 最初からトップギアで話すこと
    →気持ち早めのテンポで
頓挫しないためのコツ
  1. 「続けること」を目的にする
  2. 1動画1メッセージにする
  3. 動画はまとめ撮りする
  4. 完璧につくろうとしない

フェイスブックページを活用する

2つの目的

「見込み客との関係構築」
「拡散による見込み客との接点づくり」

どんな情報を投稿すべきか?
→オウンドメディアの更新記事のお知らせ

「いいね!」数を増やす方法

  1. 友達に知らせる
  2. 自社が持っている他のネットメディアで、フェイスブックページを紹介する
  3. フェイスブック広告を出稿する

メールマーケティングで顧客をフォローする

メルマガの役割

目的

  1. 見込み客(または顧客)との「接点の維持」
  2. 顧客フォロー活動の自動化

まずはステップメールの活用から着手する

週1本で1ヶ月~3ヶ月にわたって配信
→内容は見込み客にとって役立つであろう情報が望ましい

読んでもらえるメルマガを書くための定石テクニック
  1. 魅力のあるタイトルにする
    →タイトルが命、メルマガっぽさは排除する
  2. 名前を差し込む
  3. スマホで読まれることも考慮する
    →短めに改行、タイトルは15字以内

集客施策は「ネット」と「リアル」を複合すると効果的

リアル施策①ハガキ(手紙)
リアル施策②DM(ダイレクトメール)
リアル施策③ニュースレター
リアル施策④セミナー・勉強会
→5~15人の少人数制で

■感想・この本から学んだこと

この本からは、小さな会社や個人事業主がIT時代を越えた今、いかにして成長し成功していくのかということが、すべて書かれている本だと思います。

ただし、ブログ、SEO対策、メルマガ、YouTubeなどひとつひとつ丁寧に解説しているわけではありません。もし細かくノウハウなども書かれているとしたら、ものすごい厚さの本になるでしょう。しかし、この本はどうしてそれらを使うことが効果的なのか、ということが分かり、必要性を感じられるでしょう。

この本から学んだ、私が思う一番大切なことは、小さな会社はホームページを作り、他と差別化して独自性を持ち、それを効果的に見られる仕組みを作ることが大事だということです。

私としては、とても分かりやすく様々なところで活用したいと思える一冊でした。

 

■目次

はじめに

Part 0 ウェブ予算月30万円未満の企業は「自走」する覚悟を

  1. ウェブマーケティングに失敗する中小・零細企業の典型パターン
  2. 小さな会社が成果を出すために理解すべき「2つのこと」
  3. ウェブ予算月30万円未満の小さな会社が目指すべき姿

Part 1 小さな会社ならではのウェブマーケティング戦略

  1. 重要ポイント① ウェブ担当者にするべきは営業マネージャー
  2. 重要ポイント② デザイン重視のサイトに成果は期待できない
  3. 重要ポイント③ 業者に「丸投げ」が許されるのは大企業のみ
  4. 重要ポイント④ 小さな会社に「緻密な分析」はいらない
  5. 小さな会社のウェブマーケティング「2つの基本コンセプト」
    Column 1 小さな会社の経営者が取るべき「ランチェスター戦略」

Part 2 今日からはじめるウェブマーケティング「5つのステップ」

  1. ステップ① 対象顧客を明確にする
  2. ステップ② 他社ではなく自社が選ばれる理由づくり
  3. ステップ③ ネットを取り入れた営業シナリオの設計
  4. ステップ④ 魅力的な無料プレゼントの作成
  5. ステップ⑤ 集客施策の開始
    Column 2 マーケティング戦略の策定に役立つ書籍

Part 3 小さな会社が必ずやるべき5つのネット集客施策

  1. 顧客獲得型のウェブサイトを構築する
  2. YouTube動画投稿で見込み客との接点をつくる
  3. 「接点」と「関係」をつくるオウンドメディア運営
  4. フェイスブックページを活用する
  5. メールマーケティングで顧客をフォローする
    Column 3 ウェブマーケティングに役立つ無料ツール

Part 4 集客をさらに加速するための具体策

  1. 小さな会社が最低限知っておくべきネット広告の種類と特徴
  2. ネット広告の最適予算の考え方と評価方法
  3. 集客施策は「ネット」と「リアル」を複合すると効果的
    Column 4 ウェブマーケティング関連の推薦図書

Part 5 小さな会社の効果的な運営体制のつくり方

  1. 小さな会社におけるウェブ担当者の役割
  2. あらかじめ知っておきたいネット専門業者の種類と特徴
  3. 自社に適したネット専門業者の種類と特徴
  4. 誰も教えてくれないネット専門業者との上手な付き合い方
  5. ウェブマーケティングに最低限必要な費用項目

おわりに

巻末付録1 御社の新規顧客をつかむ力をサクッと診断!
      小さな会社の「顧客獲得力」チェックリスト

巻末付録2 ウェブマーケティング戦略策定ワークシート

 


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